Таблица 1.1
Показатели |
Предш. год |
Отчет. год |
Выполнение плана, % |
Отклонение от плана |
Абс. прир. за год |
Темп роста, % |
Темп прироста,% |
||
Объем ТП в сопостав. ценах, млн. руб. |
Выполнение плана в % =72166 / 68952 *100 % = 104,66 %
Т.о. можно сделать вывод, что план перевыполнен на 4,66 %
Абсолютное отклонение = Отчетный год факт – Отчетный год план
Абсолютное отклонение = 72166 – 68952 = 3214 млн. руб.
Т.о. можно сделать вывод о том, что план по производству товарной продукции перевыполнен на 3214 млн. руб.
Относительное отклонение = Выполнение плана % - 100
Относительное отклонение = 104,66 – 100 = 4,66 %
Полученное отклонение говорит о том, что план перевыполнен на 4,66 % .
Абсолютный прирост за год = Отчетный год факт – предшествующий год
Абсолютный прирост за год = 72166 –67485 = 4681 млн. руб.
Т.о. по сравнению с предыдущим годом произошло увеличение объема выпуска продукции на 4681 млн. руб.
Темп роста % = Отчетный год фактически / предшествующий год * 100 %
Темп роста % = 72166 / 67485 * 100 % = 106,94%
В отчетном году по сравнению с предыдущим годом производство продукции в % соотношении составило 106,9 %. Чтобы определить на сколько % увеличился объем выпуска товарной продукции в отчетном году по сравнению с предыдущим годом рассчитаем:
Темп прироста % = Темп роста % - 100 %
Темп роста % = 106,94% – 100 % = 6,94%
В предыдущим годом объем выпуска продукции увеличился до 72166 млн.руб., причем произошло перевыполнение плана на 4,66 %, что в абсолютном выражении составляет 3214 млн. руб. Плановое увеличение объема продукции составило 1467 млн. руб (1), а фактически было произведено продукции на сумму 5442 млн. руб., таким образом темп прироста по плану составил 2,2% (2), а фактически составил 6,94%
1: 68952-67485=1467
2: (68952-67485)/67485*100%=2,2%
Причиной перевыполнения плана может служить изменение конъюнктуры рынка, повышение спроса на отдельные виды продукции, улучшение организационной структуры предприятия.
2. АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПО АССОРТИМЕНТУ
Определим процент выполнения плана по ассортименту, а полученные расчеты сведем в аналитическую таблицу 2.1.
Таблица 2.1
Наименование изделий |
Выпуск изделий, шт. |
Сопоставимая цена, т.р. |
Выпускв изделий в стоимост. выр., т.р. |
Выполнение плана, % |
Условный выпуск,руб. |
||
Муз. центр | |||||||
Телевизор | |||||||
Определение процента выполнения плана по ассортименту .
Выполнение плана в % = Выпуск изделий факт / Выпуск изделий план *100 %
Выполнение плана в %:
50400 / 45360 *100 % = 111,11 % (план перевыполнен на 11,11 %)
41600 / 46800 *100 % = 88,89 % (план недовыполнен на 11,11 %)
16500 / 14400 *100 % = 114,58 % (план перевыполнен на 14,58 %)
Коэффициент выполнения плана по муз. центрам составил 111,11%, по пылесосам 88,89 % ,а телевизорам 114,58%.
Условный выпуск (принимается в расчет выполнение плана по ассортименту).
Если факт ниже плана – выбираем факт.
Если факт выше плана – выбираем план.
Условный выпуск / Выпуск изделий в стоимостном выражении по плану *100 %
Коэффициент выполнения плана по ассортименту = 101360/ 106560 *100 % =
По пылесосам произошло недовыполнение плана на 11,11%, но несмотря на это, муз. центров произведено на 11,11% больше запланированного, а телевизоров перевыполнено на 14,58%. В целом же наблюдается недовыполнение плана по ассортименту на 4,9%.
Проведем графическое моделирование: построим столбиковые диаграммы в ассортиментном составе.
Создание плана продаж - это важная процедура для каждой компании. План продаж является основой для формирования всей системы планирования на предприятии, т.к. от плана продаж непосредственно зависят и остальные компоненты планирования (план закупок, план производства, план расходов, кадровый план и др.)
Китайская народная мудрость гласит:
Определив направление движения, мы понимаем как нам можно осуществить и что потребуется в дороге на пути к поставленным целям.
Сразу хотим отметить, что полностью раскрыть тему планирования на предприятии в рамках данной статьи не представляется возможным, т.к. данный вопрос достаточно объемный по содержанию. Данной тематике посвящено не мало хорошей литературы. Мы коснемся только самых важных аспектов планирования.
Давайте поэтапно разберемся, как формируется план продаж на любом предприятии.
Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если компания только начинает деятельность, то она может полагаться на статистику работы существующих компаний, деятельность которых подходит для конкретного сегмента рынка, разумеется, если такая информация доступна.
Предположим, что данные у нас есть. Проанализировав цифры с привязкой к месяцам мы сможем предположить о наличии или отсутствии сезонности в данном виде деятельности.
Продукция 1 /мес |
Ср. продажа |
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
Итого |
Продажи в ед. 2013 г. | 713 | 500 | 560 | 710 | 720 | 740 | 720 | 694 | 772 | 762 | 802 | 800 | 780 | 8560 |
Продажи в руб 2013 г. | 3589 | 2500 | 2800 | 3500 | 3750 | 3800 | 3500 | 3420 | 3910 | 3860 | 4010 | 4100 | 3920 | 43070 |
Коэф. сезонности 2013 | 0,7 | 0,78 | 0,98 | 1,04 | 1,06 | 0,98 | 0,95 | 1,09 | 1,08 | 1,12 | 1,14 | 1,09 | ||
Продажи в ед. 2014 г. | 787 | 360 | 380 | 410 | 736 | 810 | 870 | 920 | 986 | 932 | 964 | 1050 | 1020 | 9438 |
Продажи в руб 2014 г. | 3941 | 1800 | 1910 | 2100 | 3580 | 4100 | 4300 | 4750 | 4980 | 4710 | 4870 | 5200 | 4993 | 47293 |
Коэф. сезонности 2014 | 0,46 | 0,48 | 0,53 | 0,91 | 1,04 | 1,09 | 1,21 | 1,26 | 1,2 | 1,24 | 1,32 | 1,27 | ||
Рост продаж в % | 9,8 | -28 | -32 | -40 | -5 | 8 | 23 | 39 | 27 | 22 | 21 | 27 | 27 | 9,8 |
Ср. коэф. сезонности | 0,58 | 0,63 | 0,76 | 0,98 | 1,05 | 1,04 | 1,08 | 1,18 | 1,14 | 1,18 | 1,23 | 1,18 |
Рассмотрим, каким же образом получены значения ячеек. В строке Продажи 2013 г. графах 1-12 содержится информация о продажах товара за каждый месяц 2013 года в рублях. В столбце Итого содержится общая продажа за весь год.
Формулы наших расчетов:
Ср. продажа = Итого / 12 мес
Коэф. сезонности = Сумма за мес / Ср. продажа
Рост продаж в % = ((Прод. 2014 / Прод 2013) - 1) * 100
Ср. коэф. сезонности = (Коэф. сезонности 2013 + Коэф. сезонности 2014) / 2
Невооруженным глазом мы видим, что первые три месяца года в 2013 и 2014 году для данного вида продукции являются не самыми удачными, т.к. значения Коэф. сезонности
Хотим обратить Ваше внимание на тот факт, что количество проданных единиц продукции за 2014 увеличилось по отношению к 2013 г. на 10,3%, сумма выручки увеличилась только на 9,8%. Данный факт нам говорит о том, что разница в 0,5% была компенсирована за счет прибыли предприятия. Необходимо внимательно следить за данной пропорцией, чтобы не допустить значительного снижения маржинальности как по продукту, так и по компании в целом.
В нашем случае, используется информация всего за два года. Для качественного анализа этого мало, т.к. в рамках данных временных промежутков (2013, 2014 годы) могли быть управленческие и операционные просчеты, которые повлияли на конечный результат. Лучше брать статистику более чем за 3 года. Чем больше данных для анализа, тем меньше конечная погрешность в расчетах.
Для полноценного расчета плана продаж нам необходимо получить следующие цифры:
Объем рынка посчитать довольно сложно, т.к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.
Получив примерный объем рынка, Вы простым вычислением определяете Долю рынка , которую занимает Ваша компания:
Доля рынка в % = (Итого продажи в руб. за 2014 г. / Объем рынка) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%
Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции мы рассмотрим в рамках расчета плана продаж.
Примем значение Средней Закупочной цены на Продукцию 1 = 1,5 руб
Примем значение Средней рыночной цены на Продукцию 1 = 6,2 руб
Процент роста компании мы будем определять в рамках расчета плана продаж.
Для удобства расчетов мы будем анализировать одну номенклатурную позицию в рамках данной статьи. В дальнейшем Вы сможете объединить информацию в номенклатурные группы и затем объединить все полученные данные в единый план продаж. При расчетах мы принимаем тот факт, что все затраты предприятия (переменные и постоянные) распределяются пропорционально объему продаж номенклатурной единицы.
Ср. затраты в мес. на ед. продукции = ((Объем продаж ед. в год / Общий объём продаж в год) * Общие затраты в год) / 12
Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.
Теперь поговорим о рабочем графике.
После семи лет изучения людей мы выявили несколько главных постулатов:
На примере CRM-системы Битрикс 24 мы рассмотрим как можно рассчитать план продаж менеджера.
Функционал Битрикс 24 достаточно обширен и позволяет закрыть множество вопросов, которые возникают как у руководителя отдела продаж, так и обычного менеджера.
Это только небольшой перечень функционала CRM-системы Битрикс 24, который позволяет рассчитать план продаж менеджера внутри рабочего дня.
Подробнее о функционале современных CRM-систем можно ознакомиться в разделе сайта "Возможности CRM" .
Вы составили план продаж. Распределили его по менеджерам. Теперь необходимо осуществлять контроль выполнения всех мероприятий. План продаж - это не только цифры в таблице. Это целый перечень мероприятий и задач, которые необходимо выполнить для того, чтобы в конце отчетного периода получить заветные цифры в отчете.
Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:
Большинство, перечисленных мною способов является морально и профессионально устаревшими. На проведение подобных способов контроля выполнения плана продаж уходит огромное количество времени, а значит сокращается рабочее время сотрудника на достижения плана, т.е. пользуясь подобными методами, Вы неизбежно будете не помогать, наоборот, даже мешать достижению поставленных финансовых целей. Я предлагаю подробно рассмотреть какие, в настоящее время, есть инструменты для контроля выполнения плана продаж.
Невыполнение плана продаж - это серьезная неприятность для любой компании. Такое событие лучше предугадать, чем бороться с его последствиями. Давайте на примере CRM-системы Битрикc 24, рассмотрим как можно предугадать невыполнение плана продаж в Вашей компании. В Битрикс 24 имеется очень хороший инструмент - "Пульс компании". При помощи него можно наблюдать активность (создание задач, звонков, сообщений в чате, сделок и т.д.) в системе за разные промежутки времени.
Первым и достаточно приблизительным предвестником данного события является низкая активность пользователей в CRM-системе. Если делается всего по чучть-чуть или просто ничего не делается, то Вы должны разобраться по каким причинам это происходит.
Следующим Важным отчетом в системе Битрикс 24 является "Выполнено менеджерами". Данный отчет показывает количество совершенных телефонных звонков (при условии совершения звонков через систему или создания событий типа "Звонок"), созданных электронных писем, назначенных встреч. Данная информация для руководителя отдела продаж просто бесценна.
Попробуем проанализировать данный отчет. Представим, что Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов - это новые менеджеры по продажам, которые, на текущий момент, проходят обучение в компании. Разумеется, для них нулевые значения совершенных звонков, отправленных писем и выполненных задач является нормальными. Они еще не допущены до полноценной работы и беспокоиться по поводу их работы не стоит.
Ольга Белова находится на больничном и для нее тоже низкая активность вполне естественна. Лидером по количеству совершенных действий в системе является Николай Дрозд. На первый взгляд, все у него прекрасно, но нужно присмотреться. Почему у него нет совсем входящих писем? Так же руководителя отдела продаж должна насторожить всего одна назначенная встреча за отчетный период, когда как по плану у него их должно быть назначено 3 встречи.
К Ивану Рудову вообще возникает масса вопросов. Тут либо на лицо факт неиспользования CRM-системы, либо откровенное игнорирование своих должностных обязанностей.
Как мы видим, такой несложный отчет дает серьезную почву для размышлений как для начальника отдела продаж, так и для руководителя компании.
Это только небольшая часть всех отчетов, которые доступны в CRM-системе Битрикс 24.
Давайте поговорим о причинах невыполнения плана продаж.
Анализируя более семи лет сотни сотрудников, мы пришли к однозначному выводу - большинство людей занимается на работе не тем, чем они реально бы хотели заниматься в жизни. Это настоящий бич нашего современного общества. Естественно, при таком раскладе дел не стоит ждать большого продуктива от таких специалистов. Если ежедневно человек заставляет себя выполнять функционал, который ему не нравится то и результаты будут у него не очень впечатляющие. CRM-системы помогут обнажить большую часть скрываемых фактов и Вам как руководителю многое станет ясно даже уже на этапе внедрения, т.к. появляются сотрудники, которые яростно доказывают, что такая система сильно усложнит работу и будет только мешать. Таков наш опыт. Не все из них плохие работники. Не редко бывает, что люди до конца не вникнут в суть вопроса и просто делают скоропалительные выводы.
CRM-система Битрикс 24 прекрасный инструмент для выявления признаков невыполнения плана продаж даже на ранних этапах, пока у Вас еще есть возможность скорректировать конечные результаты, но она не решает всех задач. Только комплексный подход позволит Вам вывести Вашу компанию на новый качественный уровень работы.
Переходим к заключительной части нашей статьи. Мы рассказали, как подготовиться к плану продаж, как составить расчеты плана продаж на год и разбить его по месяцам и менеджерам. Показали инструменты, которые помогут реализовать план и контролировать его выполнение. Теперь поговорим об технологии увеличения продаж.
Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую стратегию:
Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую тактику:
Относительная величина планового задания (показатель планового задания) представляет собой отношение планируемого уровня показателя к его уровню, достигнутому в предыдущем периоде (или в периоде, рассматриваемом как базисный).
Относительная величина планового задания характеризует перспективу развития явления
ОВПЗ = плановый уровень на будущий (следующий) период / фактический уровень текущего (предыдущего) периода
Пример
: в 2007 году численность персонала составила 120 чел. в 2008 году планировалось сокращение производства и доведение численности до 100 чел.
Решение
:
ОВПЗ =(100/120) *100% = 83,3% — 100% = -16,7%.
Предприятие планировало сокращение численности персонала на 16,7%.
Относительная величина выполнения плана (показатель выполнения плана) характеризует степень реализации плана.
ОВВП = фактический уровень текущего периода / план текущего периода
Пример
: в 2007 году численность персонала составила 120 чел. в 2008 году планировалось сокращение производства и доведение численности до 100 чел. Но численность работников за год увеличилась за год до 130 чел.
Решение
:
ОВВП = (130 / 100)*100% = 130% — 100% = 30%.
Фактическая численность работников превысила запланированный уровень на 30%.
Между и Относительной величиной планового задания и относительной величиной выполнения плана существует взаимосвязь выраженная в формуле: ОВВП = ОВД / ОВПЗ
Пример
: предприятие планировало снизить себестоимость на 6%. Фактическое снижение по сравнению с прошлым годом составило 4%. Как был выполнен план по снижению себестоимости?
Решение
:
ОВД = (96 / 100) * 100% = 96% — 100% = — 4%
ОВПЗ = (94 / 100)*100% = 94% — 100% = — 6%
ОВВП = 96% / 94% = 102,1% — 100% = -2,1% план по снижению себестоимости не выполнен т.к. фактический уровень превысил запланированный на 2,1%.
Пример: страховая компания в 1997 году заключила договоров на сумму 500 тыс.руб. В 1998 г. она намерена заключить договора на сумму 510 тыс.руб. Относительная величина планового задания будет равна 102% (510 / 500).
Предположим, влияние различных факторов привело к тому, что фактически страхования компания заключила дороговоров в 1998 г. на сумму 400 тыс.руб. В этом случае относительная величина выполнения плата будет равна 78,4% (400/510).
Относительные величины динамики, планового задания и веполнения плна связаны следующим соотношением.
Для того чтобы оперативно контролировать деятельность фирмы, руководитель время от времени обязан высчитывать, какую часть работы от общего плана уже выполнила его организация. Это позволяет своевременно указать подчиненным на необходимость увеличить темп работы или, наоборот, каким-либо образом поощрить за усердие.
Таким образом, высчитывая процентное соотношение выполненной работы к оставшемуся ещё объему для выполнения, руководитель постоянно оперативно контролирует обстановку в своей организации. Для успешного контроля над организацией Вам понадобится. Для того чтобы правильно рассчитывать степень выполнения плана, вам необходимо хорошо знать всю деятельность вашей организации.
Если в ней много подразделений, то необходимо знать, какого рода деятельность производит каждое из них, а также, какого рода продукция ими выпускается. Если продукция разнородная, то для правильного учета необходимо привести ее к какой-то общей величине, как то - весовые или денежные единицы измерения.
Для того чтобы знать, как посчитать процент выполнения плана, необходимо уяснить, что измерение его выполняется методом соотношения результатов, полученных в результате деятельности организации, к планируемым показателям в конце какого-либо периода времени. Зная величину требуемого к выполнению, а также, приведя выпускаемую продукцию к единой величине, очень легко вычислить остающуюся часть работы. Соотношение плана и достигнутого результата обычно выражается в процентах.
Избегайте ситуаций запутанного учета. Например, товар, оплаченный в прошлом месяце, а отгруженный только в этом, должен учитываться только один раз. Старайтесь, чтобы все операции заканчивались в одном учитываемом периоде, то есть оплаченный в прошлом месяце товар, должен быть отгружен заказчику тоже только в прошлом месяце. Вероятно, такие ситуации могут возникнуть и в ситуации, когда товар отгружен, но ещё не дошел до покупателя.
По такому же принципу в показатели производства, выполненные по факту, должно включаться незавершенное производство. Зная как найти процент выполнения плана, вы всегда максимально четко и понятно сможете ставить задачи вашим подчиненным. Вы уже никогда не будете говорить: «максимально повысить показатели продаж», а точно и конкретно назовете величину продаж к концу какого-то времени в конкретных единицах.
Такие меры, когда каждый четко понимает требуемое от него, как правило, значительно предотвращают нервозную обстановку в коллективе. Высчитывая проценты от плана, вы сможете, сопоставив выполняемость плана на разных этапах, выяснить такой важный показатель, как ритмичность производства. Это поможет вам избежать благодушности в начале отчетного периода и авральных работ в его конце.
Проводя регулярный анализ выполнения плана в процентном соотношении, вы очень быстро и легко сможете выявить все слабые точки в вашем производстве, что позволит в дальнейшем вовремя их усилить. Все это позволит своевременно скорректировать ваше дело и избегать форс-мажорных обстоятельств.
Выполнение плана показатель, который очень часто используется не столько в статистике, сколько в экономики организации. Дело все в том, что анализ выполнения запланированных действий это важнейшая часть анализа выручки от реализации, производительности, себестоимости и ряда других важнейших показателей деятельности предприятия. А вот помочь рассчитать уровень выполнения плана, а чаще перевыполнения или недовыполнения помогает относительная величина выполнения плана.
Как уже отмечалось три относительные величины взаимосвязаны между собой. Они объединяются в общий блок взаимно дополняемых относительных величин. Формула взаимосвязи в этом случае выглядит следующим образом ОВД = ОВПЗ х ОВВП, но об этом подробнее поговорим в третьей части.
Итак, Относительная величина выполнения плана , сокращенно будем ее именовать ОВВП . В некоторых учебниках, в частности Теория статистики Шмойловой, эта относительная величина имеет немного другое название. Относительный показатель выполнения плана , ну суть самого расчета и его принцип, конечно же, не поменяется.
Относительная величина выполнения плана показывает
во сколько раз фактический уровень больше или меньше запланированного
. То есть, рассчитав эту относительную величину, мы сможем узнать, план перевыполнен или недовыполнен, и какого процентное содержание этого процесса.
Аналогично расчету планового задания, выполнение плана рассчитывается на основе двух показателей. Однако здесь есть принципиальное различие, для расчета используются показатели одного и того же периода времени (в плановом задании это были два разных периода). В расчете участвуют:
Упл – плановый уровень на текущий год.
Уф.т.г. – фактический уровень текущего года.
Рассчитывать выполнение плана, а также процент выполнение и процент перевыполнения будем при помощи аналогичных формул, как и при расчете планового задания.
1. Форма коэффициента
– характеризует во сколько раз фактическое значение за текущий период, превосходит плановый показатель на текущий период.
3. Форма темпа прироста позволяет определить, на сколько процентов план перевыполнен или недовыполнен.
Проведем расчеты по указанным формулам и проанализируем полученные результаты.
Пример. Выпуск продукции в 2015 фактически составил 157 млн. руб., при плановом показателе на этот же период 150 млн. руб. Определить относительную величину выполнения плана, процент выполнения плана и процент перевыполнения недовыполнения плана.
Дано:
Решение:
Упл 2015 – 150 млн. руб. ОВВП = 157 / 150 = 1,047
Уф 2015 – 157 млн. руб. %ВП = 1,047 х 100% = 104,7%
Определить:
Δ%ВП = 104,% — 100% = +4,7%
ОВВП, %ВП, Δ%ВП
Таким образом, получаем:
— Относительная величина выполнения плана составила 1,047, то есть фактический показатель превосходит плановый в 1,047 раза.
— План выполнен на 104,7%.
— План перевыполнен на 4,7%.
Следует сказать, что при расчете темпа прироста полученное данное может быть и отрицательным , то есть будет иметь место недовыполнение плана.
Как уже отмечалось данная относительная величина составляет целый комплекс с двумя другими относительными величинами, просмотреть можно по ссылке, а особенности .